非効率と言われてもテレアポは必須スキルである4つの理由

ビジネス戦略・営業

こんばんは、ノブトウです。「非効率」「時代遅れ」など、テレアポって、ネガティブな評判しか聞きません。

ロスも多いし、時間を取られて気分を害する人もいる。

電話かける方も、上司に言われて嫌々かけているというのが現状ではないでしょうか?

今となっては、時代遅れで、lose-lose感が否めない手法、それがテレアポ。

しかし、中小企業を見る限り、インバウンド営業(広告からの問合せ)だけで上手く営業できるところはごく一部です。すでにブランディングでき何万ていて、待っていてもリード(問合せ)が来る状態なんて、最低創業2年は必要です。

僕はテレアポは今でも超重要なスキルだと考えます。

本記事では、僕がテレアポが重要だ考える4つの理由についてお話しします。

テレアポで病んでいる人はぜひこの記事を読んで、テレアポへの向き合い方を変えてください。

  1. テレアポの方が早く確実な場合が多い
  2. テレアポの最大のメリットはヒアリング
  3. テレアポではリーチできない層がいる
  4. テレアポできれば営業余裕

一つずつ説明します。

1.テレアポの方が早く確実な場合が多い


最近では広告を打とうと思い立った場合、最初にウェブ広告(リスティング、SNS、ディスプレイなど)を思い浮かべる人が多いですよね?

しかし、ウェブ広告は、基本的には広く薄くリーチするのに向いた広告方法です。

例えば、BtoB(対企業向け)の広告の場合は、ユーザー(担当者)がウェブを見て問合せしてくれるのを待つよりも、直接コンタクト取る方が早く確実なこともあります。

ターゲットの数が限られている場合、電話帳を上から潰す方が早い

僕はいつも参考にしている方のツイート。(営業マンはフォロー必須)


 

例えば、都内のホテルにベッドを売り込む場合を考えてみましょう。

東京都内のホテルの数は、682(2016年)。いつ誰が見るかわからないウェブ広告を打つよりも、電話の方が確実です。この数であれば1人で1週間程度で全施設に電話することが可能です。ウェブ広告のよっぽど非効率な場合もあるのです。

2.テレアポの最大のメリットはヒアリング


さらに電話の場合だと、こういったヒアリングも可能です。

  • どこに課題があるか
  • 競合はどこか
  • 一緒に売れるものはないか?

電話であれば、会話が生まれます。会話が生まれれば、引き出せる情報が一気に増えます。一方、ウェブ集客の場合だとせいぜい問合せフォームの「備考欄」程度。

テレアポからすぐに売れなくても、資料と手書きメッセージを送って、関係を作っておけば次回からの営業が楽になります。

3.ウェブでリーチできない層がいる


ウェブ商材の営業をしたことある人にはわかると思いますが、ウェブではリーチできない層が存在します

彼らにはリスティング(Google検索の広告表示)や専門メディアへのバナー広告は効きません。

業界でキーワードが定まっていないもの

 

例えば、僕が仕事をしている教育業界では、オンラインの学習ツールの市場が伸びています。

しかし、使われている用語がいまだに定まっていないです。例えば、こんな感じ。

映像教材、オンライン指導、遠隔授業、映像授業、ICT、EdTech、e-learning

SEOやリスティングで拾おうとしても、それぞれにニュアンスも異なれば、想起される教材も異なります。普及はしているのに各人の認識や、決定版を出している業者もいないこともあります。

市場動向、キーワードを見定めないとウェブ集客って難しいのです。

具体的な対策はウェブでは難しい

これもキーワードの問題かもしれませんが、例えば、

MEO・・・Map Engine Optimize。

Googleマップの上位に自社の店舗を表示する施策のことです。

これもまだ重要性に気付いていない人も多いし、そもそもこのキーワードが浸透していません。

しかし、電話をかけて「Google Mapで上位に表示して、地図からお店を探す人を集客しませんか?」と電話したら通じますよね?

では、「地図で上位に上げる方法」を知らない人を集めるにはどうするか?

ウェブじゃないでしょう。キーワードで集めるのは難しい。電話、訪問、FAXなど、こちらからプッシュしていかないとリーチしきれません。

やはりテレアポ、電話営業はずっと必要になると考えます。

4.テレアポできれば営業余裕


テレアポは、最もきつい営業手法の一つです。飛び込みは体力的にきついけど、そこまで雑に扱われることはない。

一方、電話営業では、電話だと強気に来る人も多く(突然相手の業務に割り込むので気持ちはわかる)、怒鳴られたり自分が否定された気分になることもあるでしょう。

時代は変わった

だから、一昔前は、営業課長が各営業マンのデスクを周りながら厳しく指示を出していた。そうじゃないとやる人がいなかった。

あと、当時は電話営業が一番効率の良い方法でしたし。

しかし、時代は変わりました。「電話営業=非効率」という風潮になってきた。

部下を詰めたらパワハラですぐ訴えられてしまいます。働き手も選択肢はたくさんあります。

テレアポは本数を重ねないと上手くならないので、初期はハードに強いられないと上手くなりません。

でも、もしあなたが営業強くなりたいと思うなら、この時代であっても、テレアポの訓練しましょう。

多くの企業のテレアポは雑魚


僕もたびたび営業を受けますが、あまりに弱気なテレアポが多くてびっくりします。

営業を受けながらも、「おい、もっと粘れ」、「諦めんな」とか思っちゃいます(笑)

やらされてる感が声から滲み出てるんですよね。そんな無責任な営業では、何本かけても訴求はできません。

あなたが勝手にやる分には文句は出ないでしょうから。

みんながやらない分、あなたの電話営業は一昔前よりも強い武器になります。

ぜひテレアポ頑張ってください。テレアポをこなすコツについては、以前書きました。そちらも参考にしてください。

それでは、また。

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