ビジネス戦略・営業

あらゆる無形商材は、情弱ビジネスである【中身よりも売り方に注意しよう】

2020年6月10日

起業、副業を始めようと考えたとき、売る商品として最初に浮かびやすいのが、noteなどのノウハウ(情報コンテンツ)だったり、コンサルなどの無形商材ですよね。

しかし、同時に、あなたの頭には誰かのこんな言葉が聞こえてきます。

「情弱ビジネスだ!」
「情報を売ってるだけ」

これを聞いたあなたは躊躇して、無形のものを売っていいのか? という疑念を感じるかもしれません。

結論から言うと、「無形商材を詳しくない人に売る=情弱向けのサービス』という批判は、ズレています。自分でサービスを作ったことがない人の嫉妬でしかありません。世の中のサービス、そもそもビジネスというのは、自分より情報を持たない人に価値を提供することで成り立っています。
世の中には価値ある無形商材で満ち溢れています。
大事なことは、誰にどういう価値を提供しているか、なのです。

この記事を読めば、商品が何だろうが躊躇することはなくなります。

ぜひいい商品を作って世にあなたの価値を広げていきましょう。

ノブトウの仕事は、無形商材です

これまでの僕のメインの仕事は、学習塾(講師、経営)とコンサルです。
誤解を恐れず言えば、学習塾って情弱ビジネスです。情報(知識、受験戦略)がない学生に、大人がノウハウ・テクニックを教えてお金をもらう。
僕の塾の授業料はわりと高額でしたが、一度もトラブルも批判も起きていません。
当時の生徒・保護者とも今でも連絡を取りますし、ずっと感謝されています。

原則に戻ろう。そもそもビジネスとは?

ビジネスとは、「売買」のことです。

民法第555条(売買)・・・当事者の一方がある財産権を相手方に移転することを約し、相手方がこれに対してその代金を支払うことを約することによって、その効力を生ずる。

要するに、お金と何かを交換するということです。
ここでいう財産権とは、野菜、車などの有体物もありますし、マッサージなどのサービス業(無形)も含まれます。
現代はさらに複雑で、ソフトウェアのアクセス権(使用権)なども売買の対象になります。

当たり前だけど、価値は上流から下流へ流れる

当たり前のことですが、商品というのは、「持っている人⇒持っていない人」に渡っていきます。

たとえば、自分でチョコを作れる人は、お金を出して他人からチョコを買いません。作り方を知らなかったり、材料集め・調理の効率が悪いから他者にお金を出して手に入れるのです。

他には学習塾。自分で勉強できる人はわざわざお金を出して塾でおしえてもらおうとは考えません。

ライザップ。短期間で痩せる方法なんてググれば出てきます。でも実践できる人は、ライザップに何十万円も払うわけがない。

お金を払うのは、当然ながら、情報がない人・意志が弱い人・時間がない人です。

ない人が持っている人へお金を出して手に入れる。普通のことですよね。

これは、モノだろうが情報だろうが使用権だろうが関係ありません。

もし自分より情報に疎い人に売ることを「情弱サービス」というのであれば、すべてのサービスは情弱ビジネスとも言えてしまいます。

でも、実態は違いますよね。

無形を売る=情報商材とは限らない

「情報商材」って詐欺まがいの商品のように捉えられていますが、よく見渡せば、世の中は情報商材ばかりです。小説だって情報商材になりますが、ノーベル文学賞の選考対象になっていたりします。

  • 小説・・・紙の束を売っているわけではないのです。誰もお尻を拭いたり、焚き火に使う目的で小説を買うことはありません。Kindleではそもそもデータでしかありませんよね。読者は中身(情報)が欲しくて本を買うのです。
  • 学習塾・・・勉強の内容・やり方(情報)を教えてもらう他、受験「情報」を得る場所でもあります。

個人だけでなく、企業だって情報を買います。

  • コンサル・・・社内に知見がない、第三者の目でアドバイスが欲しい
  • 営業研修・・・社内に営業を教えられる人がいない

こんな感じで、無形、情報のみだからといって、それが売ってはいけないモノ、ずるいモノ、他人に価値を与えていないというのは頭の悪い人の考えることです。

商品に付随して価値は広がる

これは注意しておきましょう。これは情報だって同じ。

先ほどの例にも書きましたが、何もノウハウだけを買うわけではないのです。

またまた学習塾の例を出しますが、塾って別に勉強のやり方だけを売っているわけではなりません。

  • 仲間と知り合う場
  • 家で一人だと勉強できない人が集中する場所を得る
  • 自分の成長を見守ってくれる先生との出会い

簡単に言うと、親(生徒)は「学力の向上」、「成長」を目的として、その一つのフックとして塾に授業料を払うのです。

ノウハウだけだったら、参考書、通信教育は昔からありますし、最近だとYouTubeにありますからね。

付加価値が何が重要です。

情弱ビジネスになるかは売り方の問題であって、売っているものの中身はあまり関係ない

ここまでの話で、情報(無形物)を売ることの抵抗感は無くなったと思います。

もう一つ、押さえておくポイントです。

何を売るかではなく、どう売るかによって情弱ビジネスと認定されるかが変わります。

まあ情弱ビジネスだと言われたところで、自分で胸を張って価値を提供していると思っていたら、それはそれでいいんですよ。

それで実際に救われてリピートしてくれたり、あなたの他の商材を買ってくれるなら、その人はあなたの商品に価値を感じているということの証拠ですから。

ちなみに、どんな売り方がダメかというと、

  1. 自分で経験していない、実績がないのに偽る
  2. あり得ない効果、常人では再現できない

1は詐欺と言ってもいいです。2に関しては、特殊な条件(仕事してないから時間があってできるなど)でしかできないものを、さも簡単にできるように言うと信頼を失います。

批判する前に他者の商品を吟味したか?

余談ですが、「全然大したモノではなさそうなのにすごい売れている」という商品って世の中にはよくありますね。

こう思う原因は、この二つのどちらかです。
・よく見ていない
・あなたの感覚が一般ニーズから乖離している(分析ができていない)

一過性のブームたまたま売れているモノも中にはありますが、ごく稀です。売れているモノには価値があります。もし売れていることを懐疑的に思ったら、自分の色眼鏡を矯正するチャンスです。

当初は「怪しい」と言われていたのに、ずっと売れ続けるものもあります。

気になった、違和感を感じるものがあれば吟味しましょう。なんとなくの印象、ひとから評判だけ聞いて批判するよりも実際に買って試してみることをお勧めします。

まとめ

  • モノ・サービス・情報などはすべて商品になる。上流から下流の人に売られていくのが普通。
  • 無形商材を売ることは、全く問題なし。情報商材も問題なし。付加価値が何かが重要。
  • 何を売るかではなく、売り方がずるいと情弱ビジネスと言われかねない。やはり提供している価値は何かを再考しよう。

繰り返し言いますが、モノが何かではない、どういう価値を提供しているかが重要なのです。

あなたしか持っていない情報、あなたしか経験していないこと・伝えられないこと、たくさんあると思います。

価値を提供できると思ったら、値札を付けて売り出してみましょう。

今回の記事は以上です。

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