どうも営業マンもやっているブロガーのノブトウです。

営業の仕事をしるので、同業・他業種問わず営業職の方から相談を受けます。

この本よんでみたらどうですか?とノウハウ本やブログを勧めることがありますが、中には

「上司から、『本なんか読んでもできるようにならない。現場でしか学べない』と言われました」

というお声をいただくことがあります。

上司や先輩からこういう言葉を聞いた方もたくさんいらっしゃると思います。

巷にノウハウ本はたくさんありますが、営業や恋愛などの一部のジャンルについて「座学は無意味、実体験を通してしか学べない」という言葉を何度も耳にしました。

現場経験を積んでもなかなか成果につながらないとき、本屋さんで「できる営業マンが教える〜〜」というタイトルが目につくことってあると思います。でも読んでいることは周りに知られたくなかったり。

そんな風に蔑まれてガチな営業ノウハウ本ですが、読むメリットはいくつもあります。むしろ他者に直接教えてもらうより成果に身につく人もいると思います。

営業ノウハウを読むメリットについて語りたいます。

今回の記事は、こういう方に読んでほしい。

営業ノウハウ本を読んだけど、イマイチ成果に結びつかない。※今回のタイトル・記事で出てくる「営業」は、クロージング(商談)という意味で使っています。

僕も成約取れない営業マンでした

入社前、先輩営業マンNさんから言われた言葉

今の会社で初めて営業を経験しました。

入社前、Nさんから「ノブって営業やったことあるんだっけ?」

「ないですね。最近営業のノウハウ本を読み始めたところです」

「お前ほんと真面目だね。でもなぁ、営業って本から学べるもんじゃないよ

そういうもんかと思いながら、入社を迎える。

営業を始めて見るが、訪問どころかアポすら取れない。

敬語に慣れていないので噛みまくる。

さらに、やっと獲得できた貴重なアポ(商談)をあっさり保留で終える。

やっべぇ、全然取れない。。。

おい、話と違うぞ

それから営業についての本を読み、さあ現場だ!と意気込んだものの……

ノウハウ本に書いてあるような相手からの反応が返ってこない。

そもそもそのセリフを言うようなシチュエーションにならない。

「全然役に立たん!」とキレる。

新人営業マンあるあるです。安心してください。誰でもありますから。

ちなみに僕は一度も営業の研修を受けず、同行する先輩もいないまま営業をしていたため、毎日五里霧中でした。

現在の僕の成果

18年5月から営業部とマーケティング部の統括マネージャーをしています。マネジメントがメインですが、案件によっては今でも現場に出ます。

1月〜4月までの成約率は9割、5月〜8月に関しては成約率は100%です。
繁忙期には個人・法人営業において月間20数件のご契約をいただいています。

先ほどのNさんから日々電話でいただいたアドバイスが一番成果につながりましたが、一方でNさんが役に立たないと言った営業ノウハウ本で得たものが役に立ったケースもたくさんあります。

営業ノウハウ本から学べる3つのメリット

営業ノウハウ本のメリットを紹介します。

本の良さは手軽に参照できる・反復できることです。

いろんな手法を比較したり、シミュレーションのスクリプト(台本)を作るには本の方が適しています。そのほかにも本で営業を学ぶメリットはあるので、3つ紹介します。

読み比べができる

先輩営業マンの意見は、それがいかに、一意見でしかありません。

あなたの立場・性格などによって営業手法は変わります。直接アドバイスを受けることにこだわると、一つの例に縛られてしまいます。

しかも、著名な営業マンはあなたの会社の先輩よりまず間違いなく優秀です。

さらに営業コンサルをしたり、営業専門会社を運営している人はたくさんの営業マンを見ているので、できない人のマインドを分析した上でのアドバイスを書いていることが多いです。

スクリプト作成やシミュレーションに便利

ノウハウ本には、どういうセリフが刺さるか、言ったらまずいかの具体例が乗っているので、スクリプト(台本)を作る際に便利です。

【ご注意】
しかし!これはあくまで一例でしかないので、売る商品や相手の立場によって変わります。抽象化して、自分の営業にどう移植できるかが重要です。

自分では知り得ない方法を見つけられる

ノウハウ本を読むと、こんなやり方があるのかと驚くことがあります。

開封率を高める方法とか、社長(決済権者)を上手く電話口に引き出す方法、即決を導き出す方法は、本で読んだやり方を応用して何倍もの成果をあげることができました。

まとめ

優秀な先輩営業マンのアドバイスを聞いても、自身の成果につながらないことはたくさんあります。

頭ではわかっているつもりでも、理想通りには進まなかったり、うまくやったつもりなのに契約(結果)に結びつかなかったり。

もちろん現場でしか得られないノウハウもたくさんあります(暗黙知など)!

しかし、それは本で読んでも人から聞いてもすぐに得られるものではありません。

それでも営業のノウハウ、交渉の駆け引きなどの多くは定石化されているので、理論武装して損は全くありません。

まずは基本的な営業全般のノウハウに書かれた本を読み、それから自分の鍛えたいパートや手法(訪問、テレアポ、DMなど)に合わせて、個別のノウハウ本を読んでいきましょう。

本の知識を行動に移す方法についてはまた改めて記事にしたいと思います。

それではまた。

 

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ノブトウ

マーケティング職人。サービスを世に広めるのが得意。 元イスラエル兵。26ヶ国をゆるーく旅してきました。 公式プロフィールはこちらから。
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